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   要求,要求,再要求





  要求,要求,再要求
  
  你要求的次数愈多,你就越容易得到你要的东西,而且连带地也会得到更多乐趣。

  如果你说当今世界最伟大的女推销员是个黄毛丫头,她也不会介意。因为玛奇塔自7岁起,便以卖女童军饼干赚进了8万多美金。
  玛奇塔13岁那年发现了推销的秘诀后,便在放学后挨家挨户推销饼干。原来害羞得要命的玛奇塔,后来竟变成卖饼干的高手。
  这一切都起始于愿望——火红炙热的愿望。
  对玛奇塔和她的母亲而言,她们的梦想就是能环游世界。玛奇塔的父亲在她8岁时抛下了她们母女俩,之后,玛奇塔的母亲便在纽约当服务生糊口。有一天玛奇塔的母亲对她说:“我要努力赚钱让你上大学,等你大学毕业后,你就可以赚足够的钱让我们去环游世界,好不好?”
  因此13岁的玛奇塔从女童军杂志上获知,卖最多饼干的童子军可以带另一人免费环游世界,她就决定尽全力卖出女童军饼干,她要缔造史无前例的女童军饼干销售纪录!
  但仅有欲望是不够的,为了使梦想实现,玛奇塔知道她必须有个计划。
  玛奇塔的姑姑建议她:“随时随地要服装合宜,穿上代表你专业精神的行头。做生意时,就要穿得像生意人。穿上女童军制服,在四点半或六点半去推销,尤其是在礼拜五晚上去公寓的住家推销时,你要请他们多订些饼干,并随时面带微笑,不管他们买不买,你都要彬彬有礼。不要求他们买你的饼干,而是请他们投资。”
  或许有很多其他的童子军都想环游世界,或许他们也都有自己的计划,但只有玛奇塔每天放学后穿着她的制服,随时随地且锲而不舍地请人投资她的梦想。她会在门口对应门的人说:“嗨!我有一个梦,借由推销饼干,我可以为我和我妈妈赢得免费的环球之旅,你要不要投资一打或两打饼干?”
  玛奇塔那年卖了3526盒女童军饼干,并赢得了她的环球之旅。从那时候开始,她又卖掉了42000多盒的女童军饼干,她也在全国各地的推销大会上演说,并在一部描述她冒险历程的迪斯尼电影中演出。此外,她也是畅销书《如何卖出更多饼干》、《凯迪拉克》、《电脑》及《其他重要的事》的作者之一。
  和其他数以千计心怀梦想的老老少少比起来,玛奇塔并不很聪明,也不见得更外向大方。差别在于玛奇塔发现了销售的秘诀,那就是要求、要求、再要求。许多人在尚未开始前就失败了,因为他们没有请求别人给他们想要的东西。不管我们推销的东西为何,我们总是在别人有机会拒绝之前,就因为害怕被拒绝而先否定了自己。
  我们每个人都在推销,玛奇塔14岁时说道:“我们每天都在推销自己,你在学校推捎自己、我把自己推销给你的老板及新认识的人。我妈妈是个服务生,她推销每日特餐,想得到选票的市长和总统也是在推销……萧屏是我最喜欢的老师之一,她把地埋课教得很有趣,这的确是高明的推销……我举目所见尽是推销,推销是整个世界的一部分。”
  要求别人给你你想要的东西是需要勇气的,勇气不仅是不害怕,而是尽管内心有恐惧,但仍去完成必须做的事情。正如玛奇塔所体会到的——你要求的次数愈多,你就越容易得到你要的东西,而且连带地也会得到更多乐趣。
  有一次,在一个现场直播的电视节目里,制作人决定给玛奇塔一个最困难的考验,他要玛奇塔把女童军饼干推销给另一位参加此节目的来宾。玛奇塔问这位来宾:“你要不要投资一打或是两打的女童军饼干?”
  “女童军饼干?我从来不买什么女童军饼干!”这位来宾如此回答:“我是联邦监狱的典狱长,每天晚上我要使2000名的强暴犯、抢劫犯、罪犯、诈欺犯及虐待儿童的犯人乖乖入睡。”
  玛奇塔对这样的回答一点都不生气,反而很快地反驳道:“先生,如果你肯买一些饼干,或许你就不会如此小气、愤怒及恶毒。而且,先生,我觉得这是个不错的主意,你可以带一些饼干回去给每一个犯人。”
  玛奇塔如此要求。
  这个典狱长马上开了一张支票。
           (杰克·坎菲尔、马克·汉森)